Le livre numérique et l’inbound marketing

En 2017, prenez une bonne résolution pour votre entreprise ; arrêtez de penser que la publicité fonctionne encore. Les investissements publicitaires traditionnels enregistrent des baisses depuis plusieurs années. Pire encore, leur performance, quand elles peuvent être mesurées, sont plus que discutables. L’inbound marketing apparaît donc comme la solution future de promotion de votre activité.

Le principe de l’inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie visant à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher avec des techniques classiques (bannières display, spot tv, affichage). L’exigence de vos prospects et leur défiance vis à vis des sources d’information classique vous obligent désormais à mettre en place une technique de conversion en entonnoir.

La stratégie de conversion

L’inbound marketing consiste à, étape par étape, transformer les inconnus en clients. Et le plus intéressant est qu’ils le deviennent d’eux-mêmes. Ne vous méprenez pas, l’inbound marketing n’est pas magique et représente un investissement, du travail et une cohérence à long terme.

La première étape consiste à déposer des contenus pertinents aux points de contacts clés de vos cibles. Pour parler concrètement, admettons que vous ayez un service en ligne pour les personnes âgées. Si vous souhaitez vous adresser aux seniors connectés, mieux vaut développer ou renforcer votre présence sur Facebook. En effet, aujourd’hui 56% des seniors forts utilisateurs d’internet utilisent ce réseau social quotidiennement. Grâce à ces contenus, vous allez transformer votre cible ; d’inconnue elle va passer à prospect. Vous aurez établi un canal de communication ; fiable de préférence en ayant des contenus de qualité. Une stratégie de référencement web est inévitable à ce stade.

La seconde étape consiste ensuite à transformer ces prospects en clients. Il ne faut évidemment pas négliger le travail de vos commerciaux à cette étape. Attention, l’inbound doit être intégré à des techniques de commercialisation. En d’autres termes, si vous créez des leads et qu’il n’y a personne pour répondre aux demandes ou commandes, vous perdrez du temps. A cette étape vos contenus sont également clés, ils vont servir à rassurer, convaincre et démontrer l’intérêt de vos produits ou services à vos futurs clients.

La troisième étape consiste enfin à fidéliser vos clients. Votre stratégie de contenus est essentielle à ce stade. En effet, elle vous permet de garder le lien avec vos clients, de les tenir au courant des nouveautés ou des évolutions. Et par dessus tout, elle peut vous permettre de transformer vos clients en ambassadeurs. S’ils sont privilégiés, vous créez une connivence avec eux, et ils deviennent d’eux-mêmes vos porte-paroles.

L’importance du livre dans votre stratégie d’inbound marketing

Les stratégies de contenus web sont généralement bien connues. Qu’il s’agisse d’articles, de vidéos, de posts sur les réseaux sociaux ; tout est bienvenu du moment que cela correspond à vos cibles.

L’utilisation du livre en inbound marketing est cependant moins connues ; et pourtant ô combien performante.

Une place en or sur Google

Le livre, notamment dans sa version numérique, est très efficace pour améliorer votre référencement web. Identifié par les moteurs de recherche comme du contenu très pertinent, le livre remonte très facilement dans les premiers résultats. D’autre part, votre livre numérique est distribué sur de nombreuses librairies en ligne, et notamment chez Amazon qui a un excellent référencement web. Grace à son contenu et à sa large diffusion, votre livre va ainsi arriver dans les premières propositions de Google.

Une forte valorisation de vos produits

Le livre est un excellent moyen de valoriser votre offre ou vos produits sans les vendre directement. L’exemple historique sur le sujet est le guide Michelin créé à l’origine pour que les gens prennent davantage la route et puissent avoir des étapes intéressantes (à savoir dans de bons restaurants) sur leur trajet. C’est une stratégie de vente indirecte : voici un livre de recettes, pour vous vendre ma crème fraiche ; ou encore voici un livre de calcul des risques en assurances, pour vous vendre mes missions de consulting.

La fidélisation de vos clients

Le livre est un cadeau de grande valeur à adresser à vos clients actuels. Le livre est un objet culturel distinctif. Utilisé en fidélisation, il vous permet de délivrer les chiffres-clés de votre secteur, d’informer sur les innovations technologiques, de récompenser vos clients par des contenus de qualité. Cela peut prendre la forme d’un livre blanc par exemple.

La réassurance

Le livre est le support idéal pour mettre en valeur du savoir-faire et l’histoire de votre entreprise. Qu’il s’agisse d’un livre-anniversaire, d’une saga ou d’un livre-métier, le livre vous permet de délivrer un message de façon linéaire et illustrée. En expliquant vos techniques, la qualité de vos produits ou leur provenance, vous pouvez ainsi rassurer vos lecteurs et les inciter à vous passer commande. En racontant une partie de votre savoir-faire, vous asseyez votre expertise. Si un community manager publie un guide du community management, il augmente ainsi ses chances de gérer les communautés de nouveaux clients qui le verront comme un spécialiste de la question.

Etude de cas

En 2016, nous avons accompagné le cabinet de Conseil SIA Partners dans la réalisation de deux livres. Ces deux ouvrages sont des guides pratiques sur les méthodologies pour le calcul solvabilité et la production des QRT sur lesquels le cabinet mène des missions de consulting.

La publication de ces deux livres ont permis à l’entreprise de reprendre contact avec des clients de missions précédentes, de trouver de nouveaux clients, de démarcher les entreprises qui ont acheté leur ouvrage.

Les livres ont donc été utiles à la fois en prospection, en commercialisation et en fidélisation. C’est l’exemple même de l’inbound marketing réussi.

 

En savoir plus

Voir d’autres références : http://lab.publishroom.com/livres-d-entreprises/

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Sources :

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